【交渉に役に立つ知識】 アンダーマイニング効果(Underminging effect)

アンダーマイニング効果とは、「自発的にやり始めた行動に対し、後付けで報酬を与えられると、とたんにやる気が出なくなってしまう現象」を表す心理学用語です。

例えば、頑張って勉強している子供に対し「勉強を頑張っているからお小遣いね」などと言ってお小遣いを与えると、とたんにヤル気を無くし、以降はお小遣いを貰わないと勉強しなくなってしまいます。

これは大人の組織でも同じことが言えます。モチベーションを上げるために良かれと思って与えたご褒美も、気を付けないと逆効果になってしまうということです。

なお、ご褒美が必ずしも悪影響かと言うと、そうではありません。甲子園で優勝するために頑張って練習している野球少年などは、ご褒美(=優勝)がプラスの効果を生んでいる良い例です。

こういった場合のご褒美は、アンダーマイニングではなく「エンハンシング(enhancing)」と呼ばれます。

あるご褒美が エンハンシング効果を引き起こすか、それともアンダーマイニング効果を引き起こすかは、人によって大きく異なるため一概には言えません。

しかし大抵の場合、精神的なご褒美(ex 優勝、褒められる、認められる 等)の場合はエンハンシング効果を、物質的なご褒美(ex お金、商品、おやつ 等)の場合はアンダーマイニング効果を 引き起こしやすいと言われています。