交渉ってどうやればいいの?実際の事例から見る交渉のコツ

交渉というのは、様々な場面で必要になります。
とはいえ、
「交渉ってどうやればいいの?」
と思っている人もたくさんいるでしょう。

そこでこの記事では、実際の事例から見る交渉のコツというテーマで、具体的な交渉方法について詳しく解説していきます。

実際の事例から見る交渉のコツ

では早速、実際の事例から、具体的な交渉方法について詳しく見ていきましょう。

ケース1:「誠意を見せろ!」というクレームがあった

交渉と聞くと、値下げ交渉など、価格に関する交渉をイメージする人が多いでしょう。
しかし、クレームを貰った際にも、交渉スキルが必要になるのです。

例えば、激怒しているお客さんから、
「誠意を見せろ!」
と言われてしまった場合、相手方の要求がはっきりしない状態となります。

というのも、誠意の捉え方というのは人それぞれで、もしかしたお金を返せと言っているのかもしれませんし、新しい製品を持ってこいと言っているのかもしれません。

ただ、相手の考えていることを理解することができなければ、お客さんの怒りを鎮めることができませんよね。
ここで、交渉が役に立つのです。

例えば、その製品やサービスの何に困っているのかを聞き、それを解決するための策を提案してみるというような方法です。
誠意を見せろと言っている相手に、
「どうすればよいですか」
と聞くのは絶対にNGです。

そのため、相手の立場になって考え、解決策を提案することで、意外とすんなり怒りが収まり、事態を収拾できる可能性が高くなるのです。

ケース2:商品やサービスの代金を下げたい

続いては、交渉の定番、値下げ交渉です。
比較的高価格帯の製品やサービスを購入する時は、必ず値下げ交渉をするようにしましょう。
そうでないと、本来ならもっと安く買えるのに、そのままの値段で購入してしまう事になるのです。

この場合の値下げ交渉では、相場を確認して、自分の希望額よりも少し低めの金額を最初に提示します。
あまりにも安すぎると、
「それは厳しいです」
と言われるでしょう。

そうしたら、値段を吊り上げるつもりで、自分の希望額を言うのです。
例えば、15,000円の商品を、12,000円で購入したいと思っているのであれば、最初は10,000円にしてくれと提案します。
もし1万円にしてくれれば儲けものですし、仮に断られてしまっても、12,000円に価格を吊り上げることによって、交渉が成功する可能性があるのです。

ケース3:交渉する相手が複数いる

交渉する相手が複数いる場合、若干交渉が難航する可能性があります。
なぜなら、交渉相手が1人ではないという事は、それぞれ思っていることが違うという事だからです。
例えば、条件の交渉をする際に、
「その内容なら飲んでもいい」
という人と、
「絶対に当初の内容を変えたくない」
と思っている人もいます。

そのため、まずは決裁権を持っている、立場が上の人を見つけるようにしましょう。
そうすることで、全ての人を納得させることができなくても、決裁者の了承を得られれば、交渉がうまくいく可能性があるのです。

交渉を成功させるコツって何?

では次に、交渉を成功させるコツについて、詳しく解説していきます。

勝ち負けを作らない

まずは、勝ち負けを作らないという事です。
交渉と聞くと、どちらかに有利な条件になると思っている人もいます。
しかし、理想的な交渉というのは、お互いにWIN-WINになる事です。

そのため、勝ち負けで考えるのではなく、お互いにとってメリットのある内容にするためにはどうすればいいのかという事を考えるようにしましょう。

初対面でいきなり積極的な交渉はしない

交渉を成功させるためには、相手との信頼が最も大切です。
そのため、初対面でいきなり積極的な交渉はしないようにしましょう。

まずは雑談などで信頼を獲得し、そこから本題である交渉に入っていくようにしてください。

事前準備を徹底する

交渉をする際は、事前準備が大切です。
例えば、価格交渉の際、相場を把握することができていないと、どこまで値下げを要求できるかわからなくなってしまいます。

そうなってしまうと、極端に値下げ要求をしすぎてしまったり、もっと値段を下げられたりする場合もあるのです。

人間心理を理解する

交渉をする場合は、人間心理を理解するということが大切です。
例えば、かなり極端に値下げをして、断られたところで希望額を提示するという方法です。

この方法では、最初に無茶な金額を提示して、そこから現実的な希望額を提示する形になります。
そうすると、無茶要求をされた後ですので、
「まあ、それくらいならいいか」
と思ってもらいやすくなるのです。

代替案を用意してから交渉する

交渉というのは、全て自分の思い通りにいかないことが多いです。
そのため、交渉が成功すると決めつけてしまうと、仮に失敗した時の打開策が見つけられなくなります。

そのため、交渉が決裂する前提で、代替案を用意しておくことが大切です。
そうすることで、1つ目の交渉がうまくいかなくても、2つ目の交渉でうまくいく可能性を高めることができるのです。

まとめ

交渉というのは、様々な場面で使うことができます。
正しい交渉方法を知らないと、事態を悪化させてしまったり、高い値段で買わされてしまったりする可能性があります。

このようなことを避けるためにも、今回紹介したことをしっかりと頭に入れて、上手に交渉をしていくようにしましょう。

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Posted by admin