営業マンの必須スキル!ビジネス交渉術の極意

20210305

営業で成約件数を増やすためには、交渉スキルが欠かせません。
とはいえ、交渉というのは一筋縄ではいかず、相手の心理やその時の状況などによって臨機応変に提案内容を変えていく必要があります。

そこでこの記事では、ビジネスの交渉術の4つの極意について、詳しく解説していきます。

交渉って一体何?

交渉というのは、簡単に言ってしまうと、自分の要求を相手に飲んでもらうことです。
ただし、一方的なお願いをしてしまっては、相手も納得することができません。
そのため、相手のメリットも考えつつ、自分の要望を満たすという意識が大切になるのです。

営業マンの交渉テクニックが必要になる時

では、営業マンの交渉テクニックが必要になる時とは、一体どのような場面なのでしょうか。

比較された時

まずは比較された時です。
「御社の○○という製品とA社の製品だと、A社の製品の方が安いんだけど、もう少し値段何とかならないかな」
と言うようなケースです。

この場合は、相手がA社を引き合いに出して、価格を下げようとしていることが分かります。
この時は、A社との違いを説明しつつ、可能な限り相手の要求にこたえてあげることが大切です。

ただ、一方的に条件を飲むだけではこちらが不利になってしまいますので、A社に価格を近づける代わりに、別の製品をセットで購入してもらうというような交渉も大切になります。

相手から値引き交渉をされた時

続いては、シンプルに値引き交渉をされた時です。
この時に、素直に値引き交渉に応じてしまうと、今後の取引も値引きをしなければならなくなってしまうため、できるだけ金額を下げるという対応ではなく、
・アフターサポートをつける
・オプションを無料で付ける
というような対応を取ることをおすすめします。

そうすることで、値引きをせずに購入してもらえる可能性が高まりますし、別のサービスが付いてくるため、相手を喜ばせることもできるのです。

成約まであと一歩の時

最後は、成約まであと一歩の時です。
営業をしていると、もう少しで契約してくれそうなのに、中々最終決定を下してくれないというケースに出くわすことが多いです。

この場合は、なぜ成約に繋がらないのかという原因をしっかりと解明した上で、最後の一押しをすることが大切です。

営業マンが意識すべき交渉の極意とは?

次に、営業マンが意識すべき4つの交渉極意について、詳しく見ていきましょう。

コツコツと信頼関係を積み上げる

まずは、コツコツと信頼を積み上げるという事です。
営業マンというのは、商品やサービスを売るのではなく、信頼を売る仕事だと考えましょう。
どれだけ良い商品、サービスを売っていても、営業マンに信頼がないと中々成約や受注に繋がりません。

そのため、相手とのコミュニケーションをしっかりと行って、信頼を獲得した上で交渉していくことが大切なのです。

交渉の目的と着地点を決める

続いては、交渉の目的と着地点を決めるという事です。
交渉をする時は、相手の意見や提案次第で着地点が変わってきます。

そのため、相手の目的は何なのか、どのような結果を求めているのかということをある程度想定した上で、交渉を進めていくことが大切です。
これを意識しておかないと、相手の要求に応えるしかなくなってしまうため、想定外の価格で販売する羽目になってしまったり、想定外のオプションをつける羽目になってしまったりするのです。

交渉に対する返答を数パターン想定しておく

そして、交渉に対する返答パターンを複数想定しておくという事も大切です。
例えば、
「価格ではなく、オプションをつけるという形でいかがでしょうか」
という交渉をした場合は、
「それでもいいよ」
と言ってくれるパターンや、
「いや、オプションはいらないから価格を何とかしてくれ」
と言われるパターンなどが想定できます。

このようなそれぞれの返答に対しての答えをある程度イメージしておくことで、自分にとって不利にならないような条件を提示することができるのです。

「どこまでなら許容してくれるか?」を考えよう

そして、どこまでなら許容してくれるかという事を考えることも大切です。
例えば、
「100セット購入して頂きたいのですが」
という交渉をした時に、
「100は多いな」
と言われてしまったとしましょう。
この時は、相手の許容範囲や妥協点を探ることが大切になります。

そのため、
「100は多いですか、ではどれくらいなら許容範囲でしょうか?ちなみに、普段はどれくらいの在庫を置いているのでしょうか?」
と質問をする事で、
「80くらいなら置いてあるかな」
と、相手の許容範囲を知ることができます。

そうすることで、80セットの購入に向けて交渉を進めていくことができるようになるのです。

まとめ

ビジネスにおいて交渉は必須のスキルと言えます。
また、営業マンの場合は、様々な場面で交渉が必要になります。
ただ、交渉というのは簡単なものではないため、今回紹介した4つの極意を参考にしながら、少しずつスキルアップしていけるように努力していきましょう。

交渉

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